Näin pidät parempia myyntitapaamisia ja suljet enemmän kauppaa
Opi pitämään tehokkaita myyntitapaamisia, jotka johtavat konkreettisiin tuloksiin. Saavuta selkeä rakenne, osallista asiakas ja rakenna luottamusta.
Hyvä myyntitapaaminen ei ole pelkkä tuote-esittely.
Se on strukturoitu keskustelu, jossa asiakas ymmärtää nopeasti, miksi tapaaminen järjestettiin, mitä ongelmaa ollaan ratkaisemassa ja mikä olisi järkevä seuraava askel.
Varsinkin B2B-myynnissä demo- ja discovery-palaverit ovat kriittinen osa myyntiprosessia. Niissä ratkaistaan usein, jatkuuko keskustelu eteenpäin vai jääkö liidi passiiviseksi.
Tässä artikkelissa käydään läpi, miten pidät parempia myyntitapaamisia ja miten saat useammasta tapaamisesta konkreettisen seuraavan askeleen.
Aloita palaveri selkeällä alustuksella
Hyvä myyntitapaaminen alkaa selkeästi.
Palaverin alussa kannattaa kertoa:
kuka olet
mitä yrityksenne tekee
miksi olette tapaamisessa
mikä tapaamisen tavoite on
mitä palaverissa käydään läpi
Tämä luo keskustelulle rungon.
Jos tapaaminen alkaa epäselvästi, myös lopputulos on usein epäselvä.
Hyvä demo ei ala tuotteesta. Se alkaa siitä, että kaikilla on selkeä kuva siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu.
Anna asiakkaan kertoa tilanteestaan
Ennen tuotteen tai palvelun esittelyä kannattaa antaa asiakkaalle mahdollisuus kertoa omasta tilanteestaan omin sanoin.
Hyviä kysymyksiä ovat esimerkiksi:
mitä teidän yritys tekee?
kenelle te myytte?
millainen teidän nykyinen myyntiprosessi on?
miksi varasitte tämän tapaamisen?
mitä haluaisitte ratkaista?
mikä olisi hyvä lopputulos tästä keskustelusta?
Tämä auttaa ymmärtämään asiakkaan todellista tilannetta.
Samalla se antaa myyjälle paremman kulman siihen, miten ratkaisu kannattaa esitellä.
Geneerinen pitchi toimii harvoin yhtä hyvin kuin asiakkaan tilanteeseen sidottu keskustelu.
Valmistaudu ennen tapaamista
Hyvä valmistautuminen näkyy heti.
Ennen myyntipalaveria kannattaa katsoa ainakin:
yrityksen verkkosivut
LinkedIn-profiilit
mitä yritys myy
kenelle yritys myy
kuka tapaamiseen on tulossa
onko tapaamisessa mukana päätöksentekijä
Valmistautumisen tarkoitus ei ole opetella kaikkea asiakkaasta ulkoa.
Tarkoitus on ymmärtää riittävästi, jotta keskustelusta tulee relevantti.
Kun tiedät etukäteen asiakkaan toimialan, kohderyhmän ja mahdollisen tarpeen, pystyt esittelemään ratkaisun paljon paremmin.
Tee demosta keskustelu
Yksi yleisimmistä virheistä myyntitapaamisissa on se, että demosta tulee monologi.
Myyjä käy läpi tuotetta, ominaisuuksia ja kalvoja, mutta asiakas jää passiiviseksi kuuntelijaksi.
Parempi tapa on tehdä demosta keskustelu.
Jo alussa voi sanoa:
"Keskeyttäkää missä tahansa kohtaa, jos tulee kysymyksiä."
Tämä madaltaa kynnystä kysyä ja kommentoida.
Parhaat demot eivät tunnu pitchiltä. Ne tuntuvat keskustelulta, jossa asiakas itse oivaltaa, miksi ratkaisu voisi olla hyödyllinen.
Näytä konkreettisia esimerkkejä
Asiakas ei halua vain kuulla, mitä tuote tekee.
Hän haluaa nähdä, miten se toimisi hänen tilanteessaan.
Siksi hyvät myyntimateriaalit ovat tärkeitä.
Näitä voivat olla esimerkiksi:
verkkosivu
pitch deck
live-demo
konkreettiset esimerkit
asiakascaset
tulokset aikaisemmista asiakkaista
Case-esimerkit ja tulokset rakentavat luottamusta.
Ne osoittavat, että ratkaisu ei ole pelkkä idea, vaan sillä on tuotettu arvoa myös muille.
Jos caseja ei vielä ole, siitä kannattaa olla rehellinen. Silloin voi olla järkevää tarjota pilottia, kevyempää aloitusta tai muuta mallia, jolla aloittamisen kynnys on matalampi.
Älä yritä closea väärää asiakasta
Kaikki myyntitapaamiset eivät kuulu päättyä kauppaan.
Jos ratkaisu ei oikeasti sovi asiakkaalle, se kannattaa sanoa suoraan.
Huono asiakas ei ole hyvä kauppa.
Väärälle asiakkaalle myyminen johtaa usein heikkoon asiakaskokemukseen, turhaan työhön ja lyhyeen asiakkuuteen.
Hyvä myynti ei ole vain sitä, että kauppa saadaan klousattua.
Hyvä myynti on myös sitä, että ymmärretään milloin kauppaa ei kannata tehdä.
Vedä myös huonommat tapaamiset hyvin
Kun myyntiä tehdään isolla volyymilla, kalenteriin tulee väkisin myös tapaamisia, jotka eivät ole täydellisiä fitin puolesta.
Silti ne kannattaa vetää hyvin.
Vaikka henkilö tai yritys ei olisi juuri nyt potentiaalinen asiakas, hänelle voi jäädä hyvä kuva tuotteesta, palvelusta ja tiimistä.
Varsinkin SaaS-tuotteissa ja matalamman kynnyksen palveluissa tämä voi myöhemmin johtaa suosituksiin, uusiin kontakteihin tai myöhempiin keskusteluihin.
Jokainen demo rakentaa brändiä.
Siksi jokainen tapaaminen kannattaa hoitaa ammattimaisesti.
Sovi seuraava askel heti tapaamisen aikana
Palaverin lopussa kannattaa aina vetää selkeä yhteenveto.
Mitä käytiin läpi?
Mikä asiakkaan tilanne on?
Mikä ratkaisu voisi sopia heille?
Mitä tapahtuu seuraavaksi?
Jos seuraava askel jää epäselväksi, kaupan todennäköisyys laskee nopeasti.
"Palataan asiaan" on harvoin hyvä close.
Kalenteriin sovittu seuraava askel on paljon parempi.
Jos seuraava palaveri, onboarding tai päätöksentekijän kanssa käytävä keskustelu on tarpeellinen, se kannattaa sopia heti nykyisen tapaamisen aikana.
Hyvä myyntitapaaminen tekee seuraavasta askeleesta helpon
Hyvä myyntitapaaminen ei ole tuotteen läpikäynti.
Se on asiakkaan tilanteen ymmärtämistä, oikean ongelman löytämistä ja seuraavan askeleen tekemistä helpoksi.
Kun tapaamisella on selkeä rakenne, asiakas saa tilaa kertoa tilanteestaan ja seuraava askel sovitaan heti, myyntiprosessi etenee huomattavasti todennäköisemmin.
Miten saada lisää myyntitapaamisia?
MailMoo auttaa yrityksiä rakentamaan laadukkaamman myynnin alkuvaiheen prosessin myynti agenttien avulla, jossa oikeat liidit löydetään, rikastetaan, kvalifioidaan ja kontaktoidaan järjestelmällisesti. Kun myynnin alkuvaihe toimii paremmin, myös myyntitapaamisiin päätyy laadukkaampia liidejä. Ota meihin yhteyttä niin autamme sinua aloittamaan myyntiagentti järjestelmän käytön!
