Voiko automaatiolla tehdä Enterprise -myyntiä?

"Automaatiolla ei voi tehdä enterprise-myyntiä." "Meidän myynti on liian henkilökohtaista automatisoitavaksi." "Enterprise-kaupoissa ei voi käyttää samoja työkaluja kuin massamyynnissä."

Nämä ovat yleisiä väärinkäsityksiä, joihin törmätään myyntiautomaatioon liittyen. Moni ajattelee, että myyntiautomaatio tarkoittaa aina suuria volyymeja, geneerisiä viestejä ja "spray and pray" -taktiikkaa.

Todellisuudessa kyse ei ole automaatiosta itsessään, vaan siitä, miten automaatio rakennetaan ja missä kohtaa myyntiprosessia sitä käytetään. Automaatiolla voi tukea enterprise-myyntiä todella tehokkaasti, jos prosessi, data ja kohderyhmä ovat kunnossa.

Olemme nähneet tämän toimivan käytännössä Suomessa ja kansainvälisesti sekä self-service-asiakkailla että Done For You -asiakkuuksissa. Esimerkiksi erilaisten asiantuntija palveluiden myynnissä, ohjelmistokonsultoinnissa, fintechissä ja monessa muussa B2B-segmentissä. Enterprise-myynti automaatio voi toimia hyvin, kun kohdennus, data ja prosessi rakennetaan oikein.

Enterprise-myyntiä ei pidä automatisoida kokonaan

Enterprise-myynti perustuu luottamukseen, ymmärrykseen ja laadukkaisiin keskusteluihin. Sitä ei kannata yrittää automatisoida kokonaan.

Isoissa kaupoissa tarvitaan edelleen hyvä myyjä, joka ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, päätöksentekoa, tarpeita ja sisäisiä prosesseja. Automaation tarkoitus ei ole korvata tätä. Sen tarkoitus on poistaa manuaalista työtä enterprise-myynnin ympäriltä ja tehdä prosessista järjestelmällisempi.

Missä automaatio auttaa enterprise-myynnissä?

Enterprise-myynnissä kohderyhmä on usein pieni, tarkka ja arvokas. Silloin jokainen kontakti pitää käsitellä hyvin.

Automaatio voi auttaa esimerkiksi siinä, että oikeat yritykset löydetään, oikeat päättäjät tunnistetaan, data rikastetaan, yhteydenotot ajoitetaan oikein ja jokaisen liidin status pysyy ajan tasalla.

Arvo ei tule siitä, että lähetetään vain enemmän viestejä. Arvo tulee siitä, että myyntiä voidaan tehdä järjestelmällisesti. Myyjät säästävät päivittäin aikaa, koska heidän ei tarvitse manuaalisesti seurata jokaista liidiä, päivittää statuksia tai arvailla kenelle pitäisi laittaa seuraava viesti.

Samalla tiimi pysyy kartalla siitä, mitkä liidit ovat missäkin vaiheessa, mitkä asiakasprofiilit konvertoivat parhaiten ja mihin myynnin resursseja kannattaa oikeasti käyttää.

Enterprise-myynti tarvitsee enemmän järjestelmällisyyttä, ei vähemmän

Mitä arvokkaampi kohderyhmä on, sitä tärkeämpää on, että prosessi pysyy kasassa. Jos myydään pienelle joukolle isoja yrityksiä, yksittäisen mahdollisuuden hukkaaminen voi tarkoittaa isoa menetettyä kauppaa.

Silloin ei riitä, että "muistetaan seurata" tai pidetään Excelissä listaa siitä, kenelle on laitettu viestiä ja kuka on vastannut. Tarvitaan järjestelmä, joka pitää prosessin hallinnassa.

Enterprise-myynti ei tarkoita sitä, että kaikki pitää tehdä käsin. Se tarkoittaa sitä, että oikeita ihmisiä lähestytään oikealla kulmalla, oikeaan aikaan ja prosessia seurataan tarkasti.

Hyvä automaatio tuo myyjän mukaan oikeassa kohdassa

Toimiva automaatio ei vie myyjää pois prosessista. Se tuo myyjän mukaan oikeassa kohdassa.

Esimerkiksi silloin, kun oikea päättäjä vastaa, kiinnostunut keskustelu alkaa tai tietty yritys täyttää ennalta määritellyt kriteerit. Tällöin myyjän aika ei mene datan siivoamiseen, statusten päivittämiseen tai follow-upien muistamiseen.

Aika käytetään siihen, missä ihminen on edelleen paras: asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen, keskustelun viemiseen eteenpäin ja kaupan rakentamiseen.

Automaatio tekee enterprise-myynnistä mitattavaa

Ilman järjestelmää enterprise-myynti jää helposti yksittäisten myyjien muistin, Excelien ja manuaalisen työn varaan. Tämä voi toimia hetken, mutta skaalautuessa ongelmat alkavat näkyä nopeasti.

Kuka vastasi? Kenen kanssa pitäisi jatkaa keskustelua? Mikä asiakasprofiili toimii parhaiten? Mikä viestikulma avaa keskusteluja? Missä kohtaa liidejä tippuu pois?

Jos näihin kysymyksiin ei ole selkeitä vastauksia, myyntiä on vaikea kehittää. Hyvin rakennettu automaatio tekee enterprise-myynnistä mitattavampaa ja helpommin johdettavaa.

Automaatio ei korvaa enterprise-myyjää

Myyntiautomaatio ei korvaa hyvää myyjää, hyvää myyntiajattelua tai laadukasta asiakaskeskustelua. Se tekee niistä skaalattavampia, mitattavampia ja helpommin johdettavia.

Enterprise-myynti ja automaatio eivät ole toistensa vastakohtia. Oikein rakennettuna automaatio voi olla juuri se asia, joka tekee enterprise-myynnistä laadukkaampaa.

Ilman MailMoon kaltaista järjestelmää enterprise-myynti jää helposti muistin, Excelien ja manuaalisen työn varaan. Ja silloin hyväkin enterprise-myyntiputki alkaa nopeasti vuotamaan kauppoja.

Miten MailMoo auttaa enterprise-myynnissä?

MailMoo auttaa myyntitiimejä tekemään järjestelmällistä ja tarkasti kohdennettua myyntiä LinkedInissä. MailMoon avulla myyntitiimi voi seurata liidijä, automatisoida manuaalisia myynnin vaiheita, nähdä mitkä asiakasprofiilit konvertoivat parhaiten ja käyttää enemmän aikaa laadukkaisiin myyntikeskusteluihin.